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農資行業如何培養經銷商的銷售依賴性?

時間:2019-04-19   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    近幾年,農資行業的諸多因素導致市場穩定性降低。以零售商為例,同類產品經常會出現低價惡意競爭,長此以往,零售商的利潤將越來越低,用戶也會越來越少。

農資行業如何培養經銷商的銷售依賴性?

    近幾年土地流轉速度加快,部分地區耕地面積減少相對較多,零售商對于農資市場把握和認識不到位,加上手里沒有過硬的產品,從而失去了銷售信心,導致大量用戶流失。

    談到銷售依賴性,其中一方面就是要增加用戶對產品的依賴性,即一個產品在該地區不管是誰負責銷售,銷量都不會降低,這也是產品品牌形成的重要標志。

    除草劑行業近幾年缺少新化合物的補充,市場上的產品就是原有幾種化合物來來回回的重組混配。安全劑的出現,在很大程度上解決了因為使用不當造成的產品藥害問題,除草解決方案更是解決了零售商對于產品認識不到位導致用藥不當和藥效不穩定等問題,讓產品更加成熟、更加安全。

    培養零售商對經銷商的信任度和忠誠度最好的方法就是幫助零售商在這個區域形成一個或者兩個品牌產品。同質化產品越來越嚴重,同樣的產品,農戶在任何一個零售店都能買到,那么這類客戶群體相對不穩定;而如果你手中有一個農戶認可的品牌產品或者質量過硬的產品,那么用戶群體會相對穩定。并且,零售商需要針對農田雜草的草相對癥下藥,零售店相當于醫院,解決農民需要面對的根本問題才是銷售的本質。

    形成產品依賴性,對于產品形成品牌效應也是較好的路徑。通過以某一產品為主線、其他產品為輔制定不同的除草解決方案,這樣單品上量比較快,也加快了產品品牌的形成。

    銷售的依賴性,另一方面就是服務的依賴性,尤其是技術服務,大部分客戶對于產品知識比較欠缺,迫切需要指導。

    筆者剛接手張家口市場的時候,大部分零售商只能擔當農資店售貨員的角色,處理不同的農田雜草草相只能選擇自己用著順手的產品,并不是選擇對癥的產品,針對難除雜草只是一味地加大用藥量,也導致了不少藥害的發生。

    近幾年,筆者團隊通過大量的農民會、藥效示范、現場會等手段加強宣傳和技術應用指導,培養了一大批重點零售商,幫助他們學會了對癥下藥、合理配藥。首先,必須培養客戶針對不同情況制定不同解決方案的意識,督促客戶實地了解雜草草相,充分了解各個產品的用法、用量、特點,共同探討不同的除草解決方案。這樣就能夠切實解決農民面臨的問題,讓農民有了一定的依賴性,從扮演藥店售貨員角色成功轉變為“醫生”,即便是嚴重的同質化產品的低價競爭,對于能夠解決農民切實問題的配套方案的沖擊也是非常小的。

    前幾年筆者接觸到一個新入行的零售商,當地主要種植春玉米,種植面積大約2萬畝左右,種地大戶比較多。按照正常情況來說,大戶居多則用藥水平應該相對較高,但是,當地苗前只會用單劑乙草胺和單劑莠去津桶混,苗后使用單劑煙嘧磺隆和單劑莠去津桶混,對于其他產品零售商一律不銷售,理由是農戶不買賬。當時筆者正在到處組織召開農民會,與客戶溝通開農民會的時候,客戶第一反應就是組織不了,即便是召集來了很多人,大部分也是沖著小禮品來的。

    于是筆者就帶著零售商去了村里的廣場,那里人比較多,我們簡單地介紹了我們要推廣的苗后產品,農民一下子聚集了起來,認真聽筆者講解,并且能夠針對他們在種地時面臨的雜草狀況跟筆者進行互動。隨后,筆者讓零售商在村委會用大喇叭進行了宣傳,廣場上的農民越來越多,最后進行了一場非常成功的農民會,現場小禮品不夠,筆者承諾下次來的時候補上,但是農民說只要有好的產品就不需要禮品??吹酱饲榇司?,零售商的態度發生了很大的轉變,不再是之前的不配合,筆者所需銷售的產品一下子賣出去不少,而其他產品也逐漸代替了之前的單劑產品。

    現在客戶會主動要求我們組織農民會和現場會,也會主動要求進行新產品的試驗和推廣,當地農戶對零售商也逐漸產生了依賴?,F在零售商不僅在村里有了很大的市場占有率,而且銷售服務的范圍還擴大到了周邊村落。

    銷售服務的依賴性在很大程度上解決了因為人為指導或者操作因素導致的藥效不良和藥害的發生,在另一層次上,也培養了客戶對公司的依賴,為公司培養優質客戶、促進客戶網絡的健全與穩定奠定了基礎。

    通過推廣過硬的產品和比較到位的技術服務,促進產品品牌化的形成,培養各個層次客戶的銷售依賴性,有助于市場網絡的穩定,幫助公司在特定區域擁有較高的市場占有率,同時也有助于公司在市場不斷變化中能夠保持銷量的穩定增長。

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